Ein renommiertes Unternehmen lädt zu einem Agentur Pitch. Drei Werbeagenturen sind in der engeren Wahl, um vor den Entscheidern ihre finale Präsentation zu geben. Eine Präsentation, die über die Vergabe des sechsstelligen Werbe-Etats entscheidet.

4 Entscheider sind anwesend, der fünfte, der CEO des Unternehmens, fehlt noch, als die Präsentation beginnt. Agentur A tritt zu zweit an, eine Dame und ein Herr beginnen einen korrekten, gut eingestimmten Sales-Pitch in abwechselnder Moderation. Slides voll von Fakten und Infos, Organigrammen, Kampagnenplänen und Fact Sheets flimmern über den Bildschirm. Untermalt von den Erklärungen der Präsentatoren, die relativ monoton ihre Folien kommentieren. Mit einem abschließenden Fakten-Regen auf der letzten Folie tritt das Pärchen ab.

Es erfolge Auftritt der Agentur B. Vertreten durch einen Mann allein. Bei ihm fällt auf, er hält immer Augenkontakt zum Publikum, zu den Entscheidern. Er macht Sprechpausen an wichtigen Punkten. Er sorgt für einen strategischen Spannungsaufbau, der ihn zum Höhepunkt und Herzstück seiner Präsentation führt. Bei ihm wechseln sich Bilder und Fakten geschickt und nicht zu oft ab, er hat gar nicht so viele Folien dabei. Bei ihm entsteht das Bild der zukünftigen Kampagne fast alleine durch die Art, wie er sich bewegt, was er sagt und wie er es sagt. Einem heimlichen Beobachter im Raum würde auffallen, dass die Zuhörer plötzlich gespannter da sitzen, sich aufrichten und mit konzentriertem Interesse lauschen. Fast könnte man sagen, sie hängen an seinen Lippen. Mit einem perfekten starken Schluss beendet der Repräsentant von Agentur B seinen Auftritt.

Nun rast das Team der Agentur C auf die Bühne. Zu viert sind sie gekommen, um ihre Kampagne vorzustellen. Hier geht die emotionale Post ab. Ein Bild, ein Videofilm, Schauplätze von möglichen Locations der Kampagne wechseln in rascher Reihenfolge ab, Attrappen von diversen Werbematerialien werden den Entscheidern zur Begutachtung gereicht. Während der gesamten Präsentation, die durch die Bildgewalten  durchaus beeindruckend ist, herrscht jedoch ein leichtes Gefühl des Chaos, der Hektik. Mit einem abschließenden Videofilm inklusive tragender Musik endet auch diese Präsentation.

In diesem Moment trifft der verspätete CEO ein. Er fragt sein Team vor allen anwesenden Agenturen, was deren erster Eindruck sei. Der Marketingleiter ergreift das Wort und sagt „Nun, die Herrschaften von Agentur A haben sehr beeindruckende Zahlen über die erwarteten Ziele der Kampagne gegeben, das liest Du dann genau im Handout des Pitch“. Zu Agentur C meint er: „Wunderbare Bilder, sehr stimmungsvoll. Du musst Dir die Präsentation nochmals ansehen, wegen der Filme und so … „. Und dann rezitiert der Marketingleiter ohne einmal zu überlegen die vier Kernbotschaften der Agentur B. „Das klingt sehr  überzeugend“, meint der CEO (der bei den ersten beiden Aussagen nur abwesend genickt hatte) „Lass uns das in Ruhe besprechen“.

Es ist denke ich, nun bereits klar, wer diesen Pitch und den sechsstelligen Etat davontrug. Agentur B hatte es geschafft, sich in die Hirne und Herzen zu präsentieren. Und das, obwohl der Präsentator den Mittelplatz hatte in der Reihenfolge, wo erfahrungsgemäß die Aufmerksamkeit des Publikums sinkt.

Wieso ich das weiß? Nun, der Senior-Berater von Agentur B, die den Pitch davontrug, war bei mir im MNEMORIK Training gewesen. Er wusste genau, was er wann wie sagen und formulieren musste, um die Kernbotschaften in die Gehirne der Entscheider zu transportieren und dort zu verankern. Mit dieser Mischung aus Mnemotechnik und gezielter Rhetorik hatte er durch sehr viel mehr Transparenz und Klarheit der Aussagen den Pitch gewonnen. Agentur A war zu sehr in Fakten hängen geblieben und hatte eins der wichtigsten Dinge beim Präsentieren, das Transportieren von Emotionen, vernachlässigt. Agentur C hatte zu sehr auf die Kraft und Emotion der Bilder gesetzt, dabei aber übersehen, die Kernbotschaften und strategischen Ziele der Kampagne klar zu machen. Die von mir trainierte Agentur B hat alles richtig gemacht, auf die richtige Mischung von Fakten und Emotionen gesetzt, die Regeln der MNEMORIKangewendet und ist dadurch klar und zielorientiert, aber nicht langweilig, in den Köpfen der Entscheider angekommen. So bekommt das Wort „merk-würdig“ eine ganz neue, interessante Dimension.

Das ist gelebte MNEMORIK. Wundert es Sie, dass ich davon so begeistert bin? Dass meine Kunden, diese Methoden anwenden, und ebenso so begeistert sind? Probieren Sie es aus. Präsentieren auch Sie spannend und überzeugend, gewinnen Sie alle Ihre Pitches. Präsentieren Sie sich von Erfolg zu Erfolg!